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門企如何修煉營銷內(nèi)功應對市場激烈競爭
在過去的十年中，很多人不僅擁有了自己的房子，而且獲得了漂亮、舒適的家，享受著美好、愉悅、幸福的生活方式。
從誕生之初的冷清到如今的熱鬧，中國木門行業(yè)陪伴著中國人在生活水平上不斷向幸福邁進。在過去的幾年里，歷經(jīng)木門等家居需求暴增、國際金融危機影響、房產(chǎn)調(diào)控政策牽絆，眾多木門企業(yè)倒閉、消失了，現(xiàn)存的各木門企業(yè)根據(jù)市場需求而變、堅持不懈、在危機中逆勢前行，逐漸進入這個行業(yè)的領軍團隊。
不少營銷策略都以價格戰(zhàn)為賣點，殊不知真正切身民眾的生活，貼近民眾，關注民眾所關注的熱點才是最好的銷售方法。營銷的根本是賣東西，記住，用消費者的語言對話，只有同級直接的語言交流才能獲得最真實的感受。品牌的影響是一方面，在品牌上建立起來的質(zhì)量才是關鍵。與其總結(jié)市場調(diào)查的結(jié)論，還不如相信消費者的直言。便宜的產(chǎn)品，不等于差勁的設計，創(chuàng)造一種體驗或期待，創(chuàng)立自己的群眾熱點關注，不僅僅是針對商品，更是針對這個企業(yè)，這個品牌。
進入2012年，持續(xù)的房產(chǎn)調(diào)控讓木門等家居行業(yè)上下游都一片驚慌，銷售下滑、企業(yè)經(jīng)營乏力等現(xiàn)實讓部分木門企業(yè)亂了陣腳。此時，在市場蛋糕足夠大、單個企業(yè)市場占有率足夠小的前提下，任何木門企業(yè)沒有做好，都不能怪政策或環(huán)境，應該反思自己的戰(zhàn)略和決策。認真想想怎么樣做才能******的發(fā)揮自身企業(yè)的優(yōu)勢，讓自己企業(yè)的企業(yè)使命創(chuàng)新化，從以前的“滿足客戶需求”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀榭蛻魟?chuàng)新價值，提供更美好愉悅幸福的生活方式”;企業(yè)遠景，從“家裝行業(yè)的領軍者”升級為“家裝行業(yè)的絕對領導者”，從“優(yōu)秀企業(yè)”變成“卓越企業(yè)”;企業(yè)管理，從“英雄領導”轉(zhuǎn)變成“有系統(tǒng)力的團隊帶領”。
企業(yè)的優(yōu)勢是超越對手的利器，所謂優(yōu)勢，就是客戶有需求但競爭對手做不到的，或者做不好的。每個企業(yè)都會具有一定的優(yōu)勢，而發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢對于企業(yè)的營銷活動意義重大。實現(xiàn)營銷差異化，知己知彼，揚長避短，才能讓自身企業(yè)脫穎而出。中國木門企業(yè)只有加大技術(shù)創(chuàng)新，不斷研發(fā)新品，實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，才能實現(xiàn)營銷差異化，獲得更大的市場空間，在木門這個行業(yè)走的更踏實。
實木門發(fā)展舉措 加大營銷團隊執(zhí)行力
經(jīng)銷商是實木門企業(yè)銷售的主要渠道來源。銷售人員寄托于經(jīng)銷商、經(jīng)銷商寄托于實木門市場。營銷最需要講究的就是執(zhí)行力。迪浪木門市場負責人認為，執(zhí)行力就是將人員流程、戰(zhàn)略流程、運營流程相互并合理進行運用，以達到戰(zhàn)略規(guī)劃的實現(xiàn)和改進。從營銷上講，就是如何把總部制訂的市場計劃、銷售計劃貫徹下去，并產(chǎn)生******效應，達到預期目的。
俗話說，三分策劃，七分執(zhí)行。實木門產(chǎn)品品質(zhì)是根本，策劃是否成功是獲得市場主動權(quán)的關鍵，但是策劃和產(chǎn)品的優(yōu)勢能否轉(zhuǎn)變?yōu)橥苿恿砗玫匿N售業(yè)績，我認為，執(zhí)行很重要。營銷團隊的執(zhí)行力是好的策劃創(chuàng)意和好的產(chǎn)品能否順產(chǎn)到終端并贏得消費者青睞的關鍵點。
執(zhí)行意愿，意指實木門銷售團隊的文化氛圍與主動的積極性，這是一切銷售執(zhí)行行為的前提。在這一環(huán)節(jié)的工作就是實木門銷售團隊的崗位管理、績效考核、激勵制度、文化建設，這既是一種可以標準化運作的模塊，也是因人因企而異較靈活的模塊。本為之所以把這模塊作為咨詢工作的一個主要模塊，是因為諸多中小實木門企業(yè)的銷售團隊大多在10—20人之間，只停留在形式上有管理實際上根本無管理的狀態(tài)。
團隊成員只在承擔銷售的責任并沒有接受科學管理、提升與學習的義務。主要體現(xiàn)在實木門團隊成員的選用、培養(yǎng)、考核上面，他們往往面對的是結(jié)果的獎勵與處罰，在過程中并沒有得到有效的規(guī)劃與指引的。這種實木門銷售團隊管理的方法其實就是靠天吃飯，很值得我們一些企業(yè)老板深思。
第二環(huán)節(jié)是執(zhí)行能力的問題。所謂執(zhí)行能力，意指在管理客戶、管理市場時所要具備的心理素質(zhì)、問題處理技能、及管理工具的運用能力。這其實是一個技術(shù)層面的問題。這一層面首先要解決的問題是，決定其實木門銷售業(yè)績的核心因素與解決的切入點在哪。只有解決這一前提問題，后面的技能與技術(shù)才會有應用的平臺。
一個品牌的營銷策劃是否成功，最直接的體現(xiàn)當然就是產(chǎn)品是否熱銷。在今年實木門行業(yè)的“冰點經(jīng)濟”的大環(huán)境下，艱難并不等于沒有市場，“冰點經(jīng)濟”是真正考驗品牌實力的時刻，諸多實木門品牌在今年推出新產(chǎn)品并一度熱銷無不說明前期為品牌建設做出的努力是有長遠意義的。
