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森鷹董事長邊書平南京第七屆門窗定制行業(yè)大會(huì)演講主題：工廠在哪里，市場就在哪里
各位尊敬的嘉賓、企業(yè)家，大家上午好！
今天是南京第七屆門窗定制行業(yè)大會(huì)，一個(gè)會(huì)議能連續(xù)舉辦7年，也算不易。任何一項(xiàng)事業(yè)，只要能夠堅(jiān)持下去，定會(huì)有所成就。我期盼著這個(gè)行業(yè)會(huì)議能堅(jiān)持下去，到第二十屆會(huì)議時(shí)，我們?nèi)A東地區(qū)的門窗事業(yè)肯定是另外一番景象。今天給我的時(shí)間是15分鐘，我就講一個(gè)主題——工廠在哪里，市場就在哪里。
這張圖片是森鷹在南京建設(shè)的工廠，今年7月1號(hào)投產(chǎn)。一期土地是55畝，四萬平方米廠房，一二三期總共169畝地，南京的工業(yè)用地還是蠻貴的。五年前，我就和森鷹的同事們說，森鷹要想活下來，并能夠持續(xù)發(fā)展，一定要遵循這12個(gè)字：走出龍江、股票上市、組織變革。
森鷹走過了22年，走出龍江是我一直以來的期待。
前段時(shí)間，我去拜見黑龍江最優(yōu)秀的企業(yè)家飛鶴乳業(yè)董事長冷友斌，我問他：你我都在黑龍江，為什么你的企業(yè)做的那么好呢？他說：其實(shí)，飛鶴乳業(yè)是個(gè)北京企業(yè)，2001年，飛鶴乳業(yè)就把總部放在了北京。我恍然大悟，這就是我和冷友斌董事長的差別。1998年，我投資森鷹的時(shí)候手上有現(xiàn)金4000萬；由于我當(dāng)時(shí)的“農(nóng)民思維”，不肯把總部放在上海、深圳、北京這樣的城市，一直蝸居在哈爾濱；因此成就了今天渺小的森鷹。關(guān)于走出龍江，我們經(jīng)歷了一個(gè)過程，我也一直在思考，跟同事也有爭論。一般慣常思維會(huì)認(rèn)為：市場在哪里，工廠就在哪里?！兜赖陆?jīng)》第40章有這么一段話：“天下萬物生于有，有生于無。工廠就是“有”，它是看得見摸得著的；市場則屬于“無”的范疇。工廠要想生存下去，還要依靠市場，這是擺在我們面前一個(gè)非常殘酷的有無相生的邏輯。
但我的思維是逆向的：工廠在哪里，市場就在哪里。正如《道德經(jīng)》第2章所講，有無相生，難易相成。意思是，有和無，難和易是相互轉(zhuǎn)化，相互促成的。大家可能難以想象，哈爾濱這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)貧瘠的城市，森鷹一年在黑龍江就能做3個(gè)億，就是因?yàn)樯椆S在哈爾濱。在20多年的時(shí)間里，森鷹在哈爾濱的品牌認(rèn)知度逐年提升，已經(jīng)成為老百姓耳熟能詳?shù)钠放疲豪习傩照J(rèn)為房地產(chǎn)項(xiàng)目不用鋁包木檔次就不夠，不用森鷹鋁包木，那肯定不是一個(gè)高端項(xiàng)目。這就說明了，工廠的位置對于本地市場的拉動(dòng)力還是非常有戰(zhàn)略價(jià)值的。
當(dāng)然，我也不能把工廠建在大沙漠里，我更傾向于把工廠建在土地和人工昂貴的市場腹地，而非成本洼地。
我這五六年一直在思考：森鷹的第二個(gè)工廠應(yīng)該建在哪里？最初選擇了西安。西安在西北，中國的東北、華北、西北是比較寒冷的，相對來說更需要鋁包木窗這種產(chǎn)品。這就是“市場在哪里，工廠就在哪里”的思維，但是西北周邊實(shí)在沒什么好城市，我最后下定決心，來到了南京。
南方的窗戶用量是非常巨大的，房價(jià)也是嚇人的，但是這里還真沒有像樣的鋁包木窗企業(yè)。放眼整個(gè)華東地區(qū)，鋁合金窗在茁壯成長，很多優(yōu)秀的鋁包木窗企業(yè)卻紛紛轉(zhuǎn)型。我常常在想，南方有那么多優(yōu)秀的企業(yè)家，他們都非常聰明勤奮，為什么沒人在鋁包木窗領(lǐng)域做得很好呢？是不是這個(gè)市場真的存在著巨大的先天障礙呢？面對那么多優(yōu)秀同業(yè)紛紛離場的現(xiàn)狀，難道說我一個(gè)東北老少邊窮地區(qū)出來的土老帽兒，就能打破這一僵局嗎？
事實(shí)上，我們已經(jīng)為森鷹南京工廠排產(chǎn)了兩個(gè)多億的訂單，現(xiàn)在的問題還不是市場問題，而是產(chǎn)能問題。
大家可能會(huì)問：森鷹今年打破了22年不做鋁合金窗的初心，推出了簡愛鋁核金窗系統(tǒng)，這是不是意味著森鷹也覺得在南方發(fā)展鋁包木窗遭遇到了不可逾越的困難呢？
在這里，我要告訴大家：不是這樣的，森鷹是個(gè)鋁包木品牌，絕對不會(huì)成為鋁合金品牌。
森鷹之所以做一點(diǎn)鋁合金，完全是為了滿足終端消費(fèi)者的搭配需要，打個(gè)比方，就好像說森鷹的各系列鋁包木窗是一桌大餐，而簡愛鋁核金窗系統(tǒng)就是一道大餐后的一道甜點(diǎn)而已。絕不會(huì)讓森鷹簡愛鋁核金窗喧賓奪主，我們要實(shí)行選擇性限量銷售的商業(yè)模式，請各位鋁合金窗老板放心，森鷹不會(huì)成為你們的對手，我們只是針對森鷹鋁包木空調(diào)窗客戶進(jìn)行一點(diǎn)增值服務(wù)！
我們窗行業(yè)真的是一個(gè)很苦的行業(yè)，非常不容易做大規(guī)模。就是走過了89年的歐洲************Internorm，去年其鋁包木產(chǎn)品也就做到人民幣5.5個(gè)億。這個(gè)行業(yè)不好做。首先，它是一個(gè)全定制的復(fù)雜產(chǎn)品，外加復(fù)雜的服務(wù)。復(fù)雜到什么程度呢？在森鷹ERP系統(tǒng)里，材料代碼的總數(shù)有18萬種。第二，產(chǎn)品客單值高、低頻，從零售端來看還屬于非剛需。比如工程業(yè)務(wù)常常出現(xiàn)一個(gè)多億的訂單，零售端也常常是動(dòng)則幾十萬甚至幾百萬；因?yàn)榭蛦沃蹈撸３Ｐ枰习逵H自談判，但老板的時(shí)間和精力都是有限的，就算渾身是鐵又能打幾根釘？零售端的情況也類似，只不過捆綁的是經(jīng)銷商老板，我們都陷入到“老板營銷”的模式中。
但是，森鷹最終在南京建廠，就是基于“工廠在哪里，市場就在哪里”的逆向思維。前段時(shí)間在北京的一次演講中，我也據(jù)此提出了“生產(chǎn)力布局相對論”。窗行業(yè)是一個(gè)有經(jīng)濟(jì)半徑的行業(yè)，我們必須不斷縮短和客戶之間的絕對距離，當(dāng)然更重要的是心理距離。因?yàn)闊o論是工程還是零售，簽合同前需要雙方見面洽談，簽合同后需要安裝售后服務(wù)，工廠在附近能更讓消費(fèi)者感覺安心。因此我們要統(tǒng)籌工廠布局，每個(gè)工廠的規(guī)模不用太大，但供貨半徑要壓縮到五六百公里之內(nèi)。雖然這會(huì)增加不少管理成本和風(fēng)險(xiǎn)，但是也更便于開拓市場。
此外，我們的環(huán)境發(fā)生了變化。今年9月22號(hào)，總書記在聯(lián)合國大會(huì)上向全世界鄭重宣告：3060零碳中國的偉大計(jì)劃。2030年中國要達(dá)到碳峰值，即中國碳排放要達(dá)到頂點(diǎn)，接下來將要往下降；要在2060年達(dá)到碳中和，碳排放+碳吸收=0。
“零碳中國”的計(jì)劃包含幾個(gè)內(nèi)容呢？三個(gè)。第一，零碳能源，第二，零碳建筑，第三，零碳交通。我們在座的各位與“零碳建筑”是極其密切的。我們都知道，建筑的能源差不多有40%是通過門窗流失掉的。因著國家向世界的承諾，隨著后續(xù)政策的推動(dòng)，我們門窗人趕上了前所未有的歷史性大機(jī)遇，我們將突破門窗行業(yè)做不大的瓶頸。機(jī)會(huì)一，中國農(nóng)村宅基地開始流轉(zhuǎn)，城市資金要流向農(nóng)村，如火如荼的農(nóng)村房地產(chǎn)即將拉開帷幕。機(jī)會(huì)二，城市600~700億的存量建筑到了需要改造的時(shí)候。機(jī)會(huì)三，新建房地產(chǎn)雖然量小，但是它將向品質(zhì)地產(chǎn)方向發(fā)展，向被動(dòng)式、精裝化、裝配式建筑發(fā)展。
大家一定要努力抓住這個(gè)機(jī)遇，以確定的能力去抵抗不確定的環(huán)境，最后祝愿我們南京第七屆門窗定制行業(yè)大會(huì)圓滿成功，謝謝大家！
（圖文來源：遇見森鷹公眾號(hào)，侵刪）
