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門窗經(jīng)銷商如何做到 謀定而后動
有經(jīng)銷商在開拓市場失利時喜歡用“成事在天”來安慰自己，認(rèn)為自己已把區(qū)域市場跑遍了，沒有簽單客戶就不能怨自己。其實，大部分人忽略了“成事在天”的上半句話“謀事在人”。如能做到“謀定而后動”，必將事半功倍。
做好調(diào)研，尋找目標(biāo)客戶
某家門窗有限公司在決定代理廠商鋁材前，就先花一個月的時間到市場了解市面上已有建筑鋁材和氧化鋁等產(chǎn)品的市場分布價格、型號以及經(jīng)銷商數(shù)量。之后，再分析預(yù)測目前新樓盤開發(fā)和舊住宅、倉庫、工廠、辦公室、商店裝飾的用鋁情況和數(shù)量。
該公司進(jìn)行市場調(diào)查是為代理不同鋁材品種做準(zhǔn)備以及大概了解市場的銷售前景，在得到足夠信息的情況下，估算該地區(qū)年用鋁總量，然后再根據(jù)自己現(xiàn)有渠道以及即將開發(fā)客戶的需求量，確定代理鋁材產(chǎn)品。正式代理鋁材后，該公司還了解了市面上的同類鋁材與自己所代理的鋁材種類和價格定位。
分工明確，有針對性的開發(fā)
這家門窗公司內(nèi)部成立兩個銷售部門。一是家裝零售部，該部門銷售人員主要開發(fā)住宅、商店等裝飾用鋁客戶。二是大客戶部，該部門的銷售人員主要開發(fā)工程用鋁客戶。在分工明確后，銷售人員各自去尋找目標(biāo)客戶。這樣不但可以節(jié)省開拓市場的人力成本，而且還可以在有限的時間內(nèi)方便銷售人員找到簽單客戶，實現(xiàn)公司良性循環(huán)的資金流。
該公司的銷售人員在開拓市場時，也會收集與反饋該區(qū)域所有鋁材供求信息，以定位終端客戶，然后再以消費能力劃分出高中低端客戶的分布區(qū)域。銷售人員根據(jù)客戶的消費能力以及需求帶著相應(yīng)鋁材產(chǎn)品說明資料和樣品分別去拜訪，同時在不同消費能力的客戶中挖掘潛在的客戶，再用對應(yīng)鋁材去推介，同時捎帶其他價格的產(chǎn)品做備選，有針對性地去開發(fā)，明確自己所開發(fā)客戶的需求。這樣做的目的主要是為了避免一些在其他區(qū)域銷售得很好的鋁材，在某個地方卻沒人敢購買。一旦在一個區(qū)域有客戶簽單，就利用口碑營銷開拓市場，即通過該客戶所擁有的各方面資源比如所住小區(qū)、人脈結(jié)構(gòu)優(yōu)勢等開拓整個區(qū)域的潛在客戶。當(dāng)然，前提是給予準(zhǔn)客戶良好的售前、售后服務(wù)。
知己知彼，明確產(chǎn)品優(yōu)劣勢
這家門窗業(yè)績做得最好的林先生坦言：鋁材知識和服務(wù)能力對開拓市場十分重要。面對潛在客戶，銷售人員要對自己所銷售的鋁材有很強(qiáng)的分析能力，能夠把自己銷售的商品優(yōu)勢說出來，為客戶答疑解惑，提出合適的安裝和焊接方案。這些是一個優(yōu)秀銷售人員的過人之處。同樣，了解所銷售的鋁材優(yōu)勢和劣勢對于尋找什么樣的客戶也有參考價值，當(dāng)公司代理的鋁材優(yōu)勢最適合做家裝時，則把精力放在找家裝做得比較好的或者正在努力做這這個渠道的裝飾公司和業(yè)主;當(dāng)鋁材優(yōu)勢最適合做工程時候，則著重找工程類的公司。這樣才能把自己的優(yōu)勢發(fā)揮得最好，節(jié)約時間和精力。
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。這家門窗的銷售人員在尋找潛在客戶的時候，首先要弄清楚競爭對手是誰。他們歸納為兩種：第一種，鋁材定位一樣并且也正在尋找同樣潛在客戶的經(jīng)銷商，就像投標(biāo)一樣，彼此都面臨著在潛在客戶面前進(jìn)行公開面試的局面;第二種，是和自己代理的鋁材定位一樣，但已經(jīng)在區(qū)域內(nèi)有部分客戶。針對第二種情況，銷售人員需花時間去了解競爭對手，以便與同類定位的經(jīng)銷商進(jìn)行競爭。為了爭取客戶，銷售人員會透徹分析競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，找到競爭對手的弱點，結(jié)合自己的優(yōu)勢提升自身的服務(wù)，以爭取獲得客戶的認(rèn)可。
另外，銷售人員在跟客戶洽談中，應(yīng)注意收集信息，分清潛在客戶是業(yè)主、家裝公司還是建筑工程。業(yè)主主要考慮的是價格、質(zhì)量、安裝以及使用年限等問題，必須在這幾方面做好售前、售后服務(wù)。以做商店、辦公室、酒店等渠道為主的裝飾公司，則更注重返點等優(yōu)惠政策。這些公司經(jīng)常用公司所代理鋁材的優(yōu)勢，去彌補(bǔ)裝飾公司客戶所存在的渠道競爭劣勢，是為了達(dá)到雙贏的結(jié)果。
掌握技巧，而后開發(fā)客戶
某一塑鋼門窗有限公司在開拓市場時，也有自己獨到之處。
該公司陳總有個法則，就是在開拓業(yè)務(wù)前，所有銷售人員要完全了解銷售的鋁材在本區(qū)域市場的定位，明確公司經(jīng)營鋁材的優(yōu)勢，在擁有同類鋁材的競爭經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)能夠用語言放大所經(jīng)營的鋁材優(yōu)勢并隱藏其劣勢，直到確信有足夠的信心去說服目標(biāo)客戶。在面對業(yè)主時，語言表達(dá)不僅要堅定還要十分誠懇。陳總要求銷售人員在面對任何潛在客戶時，肢體語言都要非常得體。這些也是該公司培訓(xùn)銷售人員的一個課程，而且時常在內(nèi)部演練。當(dāng)都能做到時，所有的銷售人員就會用“勤快”去開拓市場。
為什么要“勤快”？陳總認(rèn)為沒有弄清楚以上幾個問題以前，盲目的勤快是事倍功半的，弄不好還會讓公司銷售人員慢慢失去信心。如果他們連續(xù)拜訪幾個目標(biāo)客戶洽談之后，發(fā)現(xiàn)沒有一個客戶對公司的鋁材感興趣，銷售人員會慢慢的開始懷疑鋁材產(chǎn)品甚至他們的能力。這對開拓市場的初期階段來說，有時候是致命的，同時也可能造成公司員工流失。當(dāng)該銷售人員在弄清楚以上幾個問題之后，就應(yīng)該開始不厭其煩、頂著烈日或狂風(fēng)暴雨去拜訪目標(biāo)客戶，不斷分析問題、訴明優(yōu)勢、分析同類鋁材，讓目標(biāo)客戶一遍一遍地重新思考，重新審視鋁材產(chǎn)品以及服務(wù)，在與目標(biāo)客戶反復(fù)溝通交流中找到突破口。
當(dāng)目標(biāo)客戶表現(xiàn)出較濃厚的興趣，并通過一個階段的接觸和了解后，目標(biāo)客戶就能完全認(rèn)同振興的服務(wù)和鋁材產(chǎn)品。如果目標(biāo)客戶在不斷詢問和試探合作的各項細(xì)節(jié)和底線比如支持政策、價格優(yōu)惠、返點優(yōu)惠、售前售后支持等問題時，銷售人員則可斷定目標(biāo)客戶在內(nèi)心已經(jīng)有購買鋁材的初步意向了。此時，銷售人員會拋出一些“臨門一腳”式的問題，反問目標(biāo)客戶，比如，“你能否確定最終的裝修面積有多大，這樣我們才好申請政策?”“發(fā)貨你能全額付款嗎?如果可以，我們可以協(xié)商優(yōu)惠或者返點?！痹诘玫侥繕?biāo)客戶的肯定答復(fù)之后，銷售人員就要快速擬好優(yōu)惠方案，以便為目標(biāo)客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！?
詳細(xì)出處參考：http://www.mumen.com.cn/zk/info140.html
